CROSS TALK 01ITパートナー

一緒に社会を変えていこう

お客様の立場で課題解決を支える
ITディレクターの経験がある課長と、
新技術による持続可能な社会のデザインに
チャレンジする次世代リーダー人財2名が、
“ITパートナー”はどうあるべきかを
熱く語り合います。

ITパートナーを目指す
デジタルコミュニティ事業部の現場

2012年にNTTデータに入社して、今年で9年目になります。大学生だったときに政治家の秘書とともに起業した経験から、ビジネスを作る、モデルを作るという仕事に興味を持つようになりました。NTTデータを選んだ理由は、「情報技術で、新しい『しくみ』や『価値』を創造し、より豊かで調和のとれた社会の実現に貢献する」という理念に共感をおぼえたからです。

私は2019年、第二新卒で入社しました。それまでは教員でしたが、より幸せな働き方を実現したいと考えていました。NTTデータなら、社会の仕組みを作ることで、働き方そのものを変えていけると思いました。

NTTデータなら、
社会の仕組みを作ることで
働き方そのものを
変えていけると思った

鳥澤 真鈴
第二ビジネス統括部 第二営業担当
2019年度入社
携わっている業務中央省庁の顧客営業

2003年入社です。入社したときは「世の中のインフラを作れる」「その仕事を通じて世の中を作れるのはかっこいい」みたいな軽い気持ちだった。

今、大切にしているのは、顧客営業として、お客さまの一番の相談相手になることです。つまり「困りごとがあるから、NTTデータの能地に相談してみよう」と思っていただける関係作りですね。そうした一対一の関係を強くして、お客さまのパートナーになっていく。そして自分や会社の利益というよりも、お客さまのためにどれだけ動けるか、どうやったら課題解決できるかということを、いつも考えています。

顧客営業としては、お客さまが何をやりたいのか、どこを目指しているのかを理解しようと心がけています。「自分がもしお客さまの立場だったら、どういうことをやりたいのか」というオリジナリティを加えつつ、お客さまへの提案内容を検討しています。

二人と同じく顧客営業の経験があって、今はソリューション営業を担当している。そうした色々な営業経験を通じて感じるようになったのは「お客さまが何を見ているのか」が大事ということだね。私たちはお客さまを見てるけど、その先、つまりお客さまが見ている“お客さまのお客さま”も考えて、提案をまとめなくてはいけないということ。そうしたお客さま視点に立った上で「お客さまが何をしようとしているのか。何をしたいのか。」をしっかり考えないと、お客さまの期待と提案内容にズレが出てくる。

お客さまが見ている
“お客さまのお客さま”も
考えて
提案をまとめることが大事だ

持田 正彦
第一統括部 第一営業担当 課長
2003年度入社
携わっている業務地方自治体向け 電子申告、キャッシュレス決済基盤サービスのソリューション営業

お客さまがどこを見て仕事をしているのか、しっかり理解しないときちんとした提案ができないということですね。

お客さまからすれば、ITはあくまで課題解決の手段のひとつであって、私たちNTTデータには、「IT+α」の相談をしたいと思っている。かつてお客さまの立場で仕事をさせていただく機会があって、その期待がすごく大きく感じた。

そうですね。実際自分もお客さまから「職場のITリテラシーを上げたいので、セミナーを開いてほしい」とか「より高いIT技術、知識を身に付けるにはどうしたらいいですか」といった相談をいただき、技術セミナーやトレンドセミナーを年10回ほど、社内調整の上、開催したことがあります。

今までは「私たちがITを全部やるからシステムは任せておいてください」といったやり方も多くあったが、ITパートナーとしてはお客さまと一緒に課題や将来像を考えられるような接し方が重要になる。つまり「お客さまとともに成長していく」という観点も大事だ。

お客さまと一緒にこれから先に求められるものを考えるということですね。つまりIT化やシステム化をするだけじゃなくて、全体を俯瞰して考えるような進め方も。

そう。それにはITパートナーもお客さまと一緒に成長しなくてはならない。

そうした物の見方、考え方ができるようになるには、お客さまの業務をより深く知る必要がありますね。

ITやシステム化だけじゃなくて
全体を俯瞰して見ることも大切

能地 祐次
第一ビジネス統括部 第一営業担当 主任
2012年度入社
携わっている業務地方自治体の顧客営業

デジタルコミュニティ事業部と
自分自身の成長

デジタルコミュニティ事業部で仕事していて、よかったなとかやりがいを感じたことを教えてもらえるかな。

大規模な案件の場合、その一部だけしか手がけることができないということが多くなりますが、デジタルコミュニティ事業部では中規模の案件が多いので、要件定義フェーズから設計・構築、そしてサービスインまで手がけることができます。また、そうした中で、お客さまのために課題解決策をより良いものにしていく方法が学べますし、その中で若いうちから活動の裁量ももらえます。

組織やチームで営業できているのを実感できるところも、デジタルコミュニティ事業部のいいところだと思う。チームワークで、お客さま一人一人と向き合い対話していく関係を作っていけることは他にはできない。

組織やチームで、お客さま一人一人と向き合い対話していく関係を作ることができる

そうですね。組織としてリレーションを構築していって、しっかりお客さま対応ができます。“決まったことだけをやる営業”ではないというところもやりがいを感じます。若い人が役職にかかわらずお客さまのための活動を上申したり、開発担当も含めて役職や年齢といったことに縛られず、分け隔てなく発言したりでき、行動計画も任せてもらえます。

デジタルコミュニティ事業部では
システム検討からサービスインまで
手がけることができる

5年後、10年後の
ITパートナーに向けて自分が
目指すこと

これから5年後、10年後に、どんな自分になっていたいか、聞かせてもらえるかな。

自分は、お客さまに最善の策をご提案できるだけでなく、お客さまを先導して一緒に課題解決できる営業になっていたいですね。

お客さまの行政を支える業務は世の中の大きな流れに乗って物事が進む。お客さまにより良い提案をするためには、行政の動向にも目を配り、たとえば「国がこういった動きをしていますから、これを一緒にやりましょう」と言える営業になると、将来より良い営業マンになれるのではないだろうか。

視野を広げるのは大事で、その視野にお客さまが見ている中央省庁とか政治の動きも入れて提案するということですね。

「+α」として、私たちのほうからさまざまなお話をお客さまのお耳に入れるなどの情報提供ができるといいですね。システムまわりの話に加えてほかに何か提供するには、関連する情報を広くキャッチアップするためのアンテナを高くする必要がありそうですし、実際そうありたいと思います。

お客さまに情報提供できるよう、情報を幅広くキャッチアップするためのアンテナを高くしておきたい

お客さまから期待されているのは、目の前の営業マンがNTTデータを代表する人間であり、知恵袋であるということ。そのためには絶えず社内外に向けるアンテナを高くしないといけない。

裁量を活かして、個人的に広げた社内外との人的ネットワークの活用も大事ですね。

未来のITパートナーとなるために
共に歩む仲間とその環境

実は一度、お客さまの立場で仕事をさせていただく経験を積みました。それまではITのことばかり考えていて、そこを追求していくと、お客さまにお喜びいただけると思っていた。でも、その外側の部分、ITの提案より世の中の情勢や上層部の情報を伝えることこそが、自分たちに期待されていたことだったと気付くことができた。
そうした経験から、いかにお客さまと一緒に考えるパートナーになれるかを考える習慣が付いた。
このような点からも、お客さまの立場で仕事ができる機会のあるNTTデータは、個人を成長させる環境を持っている。

お客さまの立場で仕事できる機会があるのもNTTデータの良いところ

開発担当を含め、「お客さまのために何ができるか」というひとつの想いでチームワークが組めるところが楽しいと思います。

「お客さまのために頑張ろう」というのももちろんありますが、助けてくれる仲間がいるから、その仲間のためにも頑張ろうと素直に思えるところが良いですね。

営業担当内の一体感と、営業担当と開発担当の一体感が共にしっかりできた時は、お客さまとの一体感も生まれてくる。

ITパートナーには、お客さまを中心としたチームワークの推進が強く期待されていると思います。

ITパートナーには、
お客さまを
中心としたチームワークの推進が
強く期待されていると思う

やはり、デジタルコミュニティ事業部は、規模の“ちょうどよさ”がある。事業部内の現場と幹部の皆様や営業開発間それぞれの距離感とお客さまとの距離感が良くて、それだけ働きやすい。

事業部長まで含め、事業部内の距離感はすごく近いと感じます。部長でも、さらに上の統括部長までも、話に行けるというのが、仕事しやすさにつながっていますね。

入社すると、“仲間と一緒に働いている感”があるよね。

お客さまに求められる真の
ITパートナー像は常に変化していく

これからどういうITパートナーが、お客さまに求められるのかな。

ITパートナーは、ITも含め全体の相談というか、NTTデータに閉じずに提案ができるといいのかなと。たとえば、自社にない技術や仕組みが必要であれば、そうしたところに強みを持つ他社と一緒にやるとか、お客さまのお取引先まで巻き込んだチームワークとか、そんなのも含めて相談に乗れるのが、より求められるITパートナーなのかと。

ここ数年、経験者採用での入社が多くなってきていて、多様な発想を持った仲間が増えている。そうした他で培ったノウハウを持っている人がいると私たちにも刺激になるし、違う発想、多角的な視点で提案できることにつながる。つまり多様な人財がいたほうが、お客さまの価値を高める提案につながると思う。

お客さまの「これを作ってください」というご要望に応えることはもちろん、お客さまの真の課題を見つけそれを解決し、お客さま、そして“お客さまのお客さま”まで含めた価値の最大化を一緒に考えていくのがこれからのITパートナーだと思います。

お客さま、そして“お客さまのお客さま”まで含めた価値の最大化を一緒に考えていくのがこれからのITパートナー

お客さまと一緒に考えられる、懐に入っていける人。ひとりで考える天才肌だけではなく、「仲間で仕事を作っていこう」といったマインドを持っている人であってほしいな。

個人よりもチームワークを大事に、仲間を思いやれる人ですね。

私も他人の考えを受け入れる、コミュニケーション能力がある仲間がほしいと思います。

自分をしっかり出しながら意見を伝え、人の話を聞いて、理解して返す“会話のキャッチボール”ができる人だね。そして自分の個性を活かした行動を認めてくれる仲間と働くことが、働きやすい環境につながる。

お客さまのやりたいことはもちろん、お客さまの気づいていないポイントも提案できるようになりたいです。

お客さまの課題の背景を理解して、真の課題を多角的に確かめるということが、最低限これからやっていかなければならないことだね。

お客さまへ今までとは違った視点、違った気づきをご提案できることに、ITパートナーの価値が求められますね。

NTTデータの強みは、公共社会基盤だけでなく、金融・法人等、色々な分野を手がける部署が後ろについていること。公共と金融をどうつなげるかなど、いかに掛け合わせを見つけていけるかも、これからは大事だと思う。